Miksi asuntolainan marginaali ei ole kaikille sama?

Viime päivinä mediassa on käyty vilkasta keskustelua asuntolainojen marginaaleista. Maanantaiaamun avauksena Hypon toimitusjohtaja Ari Pauna ehdotti, että pankit julkaisisivat päivittäin kunkin paikkakunnan ns. parhaan asiakkaan hinnan. Keskustelua on herättänyt myös se, miksi yksi maksaa asuntolainastaan alle prosentin marginaalin, toinen reilusti sen yli.

Mieleen saattaa helposti hiipiä, hoidinko oman lainaneuvotteluni huonosti tai – vielä epämieluisampaa –  enkö ole hyvä asiakas lainkaan, jos maksan lainastani enemmän kuin puheissa vilahtavat kaikkein halvimmat marginaalit.

Vastaus on tällä kertaa harvinaisen selkeä. Et hoitanut neuvottelua huonosti etkä ole huono asiakas.

Lainan marginaali (eli se hinta, jonka asiakas maksaa lainastaan Euriborin tai muun viitekoron päälle) muodostuu asiakaskohtaisesti. Siihen vaikuttaa hyvin moni tekijä, mistä johtuen omaa asuntolainaansa neuvottelevaa ei oikein hyödytä tieto, mikä oli edellispäivänä alin hinta pankissa. 

Lainakokonaisuuteen ja myös marginaaliin vaikuttavat yksistään jo, mihin kohteeseen asiakas lainaa hakee, kuinka paljon  lainaa hän tarvitsee ja kuinka pitkä on laina-aika. Sekä se, kuinka iso osa perheen tuloista käytetään lainan lyhennyksiin. Pankki ei voi eikä sen tulekaan  jakaa luototuksensa riskejä tasan kaikkien asiakkaittensa kesken, vaan meidän on huomioitava edellä kuvatut muuttujat kulloisenkin asiakkaan lainassa. Kun asiakkaalla on pankin kannalta oikein hyvä tilanne (eli kun asiakas ottaa lainan todennäköisesti hyvin arvonsa säilyttävään asuntoon ja omia säästöjä on jo ennestään mukavasti) on lainan hintakin edullisempi.

Tosielämässä asuntolaina-asiakkaat edustavat  laajaa kirjoa elävää elämää, jossa eri tekijät eivät aina ole unelma-asennossa. Tai voivat ollakin – asiakkaan näkökulmasta. Kaikki eivät onneksi halua asua samassa kaupunginosassa ja samalla elämäntyylillä.  Jos asiakkaan toiveet ovat toteuttamiskelpoiset, haluamme pankkina luotottaa ja antaa asiakkaalle mahdollisuuden päästä haaveisiinsa käsiksi, vaikka tilanne ei olisi riskittömin mahdollisin. Lainakokonaisuus vain on silloin erilainen ja hinta on vähän kovempi.

Toki asiassa on se neuvottelupuolikin. Eli se mitä asiakas kertoo tilanteestaan ja toiveistaan sekä tulevaisuuden suunnitelmistaan. Tilanteita on yhtä monta kuin asiakastakin, eikä asuntolaina ole irrallinen saareke muusta elämästä. Yksi varautuu lainanmaksun ohella  lasten hoitovapaavuosiin, toinen eläkepäiviin, kolmas veneenostoon. Joku saattaa olla yrittäjä, jolloin tarvitaan pankkipalveluita myös yritykselle.

Lopullinen lainakokonaisuus ja sen hinta määräytyvät kaikista näistä osatekijöistä ja mitä suurimmassa määrin myös asiakkaan omista arvotuksista. Haluaako asiakas niin nopeaa lainan takaisinmaksua kuin vaan ikinä, vai haluaako hän säästää siinä ohessa. Mikä on se tapa, jolla asiakas varautuu elämässä ehkä eteen tuleviin yllätyksiin? Onko asiakkaalle tärkeää saada mahdollisimman paljon kulutukseen asuntolainan takaisinmaksun ohessa?

Asuntolainan marginaali ei kerro siitä, onko asiakas ”hyvä” vai ”huono”.  Se kertoo yksinomaan siitä, millä hinnalla pankki voi lainan antaa, kun se tietää faktat sekä asiakkaan tilanteesta että lainan kohteena olevasta asunnosta mutta myös sen, mitä asiakas itse toivoo asuntolainan takaisinmaksuvuosilta. 

Hyvä asuntolaina on sellainen, jossa asiakkaan toiveet tulevat esiin ja kuulluksi.  Ja hyvä neuvottelu sellainen, jonka lopuksi sekä asiakas että pankki kokevat lainan ja sen hinnan oikeiksi, oikein perustein.
 
Kenneth_Kaarnimo_2_3500jpg.jpg
Kenneth Kaarnimo
Kenneth Kaarnimo on Danske Bankin henkilöasiakkaista vastaava johtaja Suomessa.
 

Miksi asuntolainan marginaali ei ole kaikille sama?