– Kansainvälistymisessä kaikki lähtee liikkeelle yrityksen tuotteesta tai palvelusta. Yrityksen täytyy selvittää, mikä on tuotteen tai palvelun markkinapotentiaali ja missä sille on ulkomailla kysyntää, Outi Svinhufvud Danske Bankin Cash Managementista kertoo.
– Kansainvälistyminen syö yleensä aluksi reilusti rahaa ennen kuin se alkaa tuottamaan. Sen takia yrityksen taloudelliset ja inhimilliset resurssit kansainvälistymiseen täytyy arvioida tarkasti. Yrityksen täytyy olla varma, että sillä on riittävä rahallinen valmius kansainvälistymisprojektiin. Lisäksi täytyy miettiä onko organisaatio siihen valmis. Onko yrityksen henkilöstössä tarpeeksi tietotaitoa ja halukkuutta lähteä viemään kansainvälistymistä eteenpäin?, Juha-Pekka Leinonen pankin Trade Financesta jatkaa.
Energia- ja ympäristöteknologian perheyritys Oilon on kansainvälistynyt perinteisesti pitkän kaavan kautta. Ensimmäiset tunnustelut tehtiin 1970-luvulla. Tämä tarkoitti messuilla vierailua, potentiaalisille asiakkaille juttelua, markkinoiden kartoitusta ja paikallisten edustajien haarukointia.
– Kun sitten olimme saaneet kerättyä riittävästi kosketuspintaa paikalliseen markkinaan, perustimme paikallisen toimipisteen. Sitä kautta etenimme pienin askelin uusille markkinoille, Oilonin talousjohtaja Tapio Vihersaari sanoo.
Mihin maihin kannattaa ensimmäisenä suunnata katse?
Kohdemaiden markkina-analyysi on hyvin tärkeä, jotta voidaan varmistua, että kohdemaan markkinat ovat oikeasti omalle yritykselle otolliset. Nykyään kansainvälistä kysyntää voi tulla myös pyytämättä ja yllättäen uusilla tavoilla, esimerkiksi sosiaalisessa mediassa tai verkkosivujen kautta.
Lähialueet ja Euroopan maat ovat suomalaisille yrityksille helppo kohde, sillä lainsäädäntö on melko yhdenmukainen, vienti ja tuonti ovat vapaata, maksuliikettä on säädelty ja tietoa on helposti saatavilla.
Oilon lähti ensimmäisenä naapurimaihin. Tälle oli strateginen syy: Keski-Euroopassa oli kovat kilpailijat, joille oli hankala pienenä toimijana pärjätä.
– Oilon lähti sinne, missä kilpailu oli tasavertaisempaa. Siksi Oilon lähti esimerkiksi jo 90-luvulla Kiinaan, Vihersaari kertaa.
Juha-Pekka Leinonen muistuttaa julkisen puolen roolista.
– Valtiolla on lähtökohtaisesti intressinä suomalaisen viennin tukeminen. Esimerkiksi Suomessa Team Finland auttaa yrityksiä, joilla itsellään ei ole globaalia verkostoa. Samoin ulkoministeriön verkosto suurlähetystöistä eri maissa on asemoitu viennin edistämiseen. Valtion tuki voi esimerkiksi auttaa ovien avaamisessa tai tarjota valmista markkina-analyysia.
Joskus uusille markkinoille etabloituminen voi tapahtua yllättävääkin kautta. Vihersaari kertoo, kuinka Oilon pääsi USA:n markkinoille helpompaa reittiä.
– Oilon oli ensin saanut paikallisen presenssin Brasiliassa, minkä ansiosta iso yhdysvaltalainen toimija tutustui Oiloniin ja käytännössä veti yrityksen mukaan USA:n markkinoille.
Kansainvälistymisessä erittäin tärkeää on paikallisen kulttuurin tuntemus
Vihersaari korostaa monikanavaisuuden tärkeyttä, vaikka lähdettäisiin ihan lähimaihinkin.
– Yhden tahon kuunteleminen ja sen varassa toimiminen voi olla vaarallista. Pitää yrittää hyödyntää mahdollisimman monia tahoja, kuten Suomen valtiota ja julkisen tahon tarjoamaa, erilaisia edustajia, komponenttitoimittajia sekä loppukäyttäjiä. Kaikki kanavia tarvitaan, jotta voidaan muodostaa kunnollinen kuva kohdemarkkinasta.
Kun puhutaan kehittyvistä markkinoista, riskienhallinta nousee isompaan rooliin. Tässä yhteydessä on tärkeää ottaa huomioon paikalliset rahoitustavat, kuinka vakuudet hoidetaan ja hyödynnetäänkö siinä useampaa tahoa, pankkeja, Finnveraa ja luottovakuuttajia. Yrityksellä on oltava riskienhallintapolitiikka, joka määrittelee mitä riskejä halutaan suojata ja millä instrumenteilla.
– Lainsäädäntöasiat on myös hyvä pitää mielessä eli käytännössä kohdemaan verotuskäytännöt, tulli- ja vientisäännökset, tarvittavat dokumentit, luokittelut ja lupa-asiat. Kohdemaan lainsäädännöllä on vaikutusta myös maksu-ja rahoitustapoihin. Tuotetta tai palvelua voidaan myös joutua muuttamaan paikalliseen markkinaan sopivaksi, Leinonen summaa.
Artikkeli perustuu Danske Bankin järjestämään webinaariin yritysten kansainvälistymisestä. Webinaarissa keskustelivat Oilon Groupin talousjohtaja, Tapio Vihersaari sekä Danske Bankilta Outi Svinhufvud Cash Managementista ja Juha-Pekka Leinonen Trade Financesta. Kuuntele webinaari kokonaisuudessaan tästä.
