Jaa

Kuinka ponkaisen kansainvälisille markkinoille?

Kansainväliset markkinat houkuttelevat monia suomalaisyrityksiä. Useat kotimaassa yksinkertaiset asiat voivat olla yllättävän haastavia ulkomailla. Danske Bankin Head of Trade Finance Juha-Pekka Leinonen on työskennellyt kansainvälistä liiketoimintaa tekevien yritysten parissa yli kahdenkymmenen vuoden ajan. Leinonen vastaa kymmeneen kysymykseen, jotka mietityttävät usein kansainvälistymisestä haaveilevia yrittäjiä.

Mitä yrityksen kansainvälistyminen tarkoittaa?

Yrityksen kansainvälistyminen voi tarkoittaa monia asioita, esimerkiksi palveluiden tai tavaroiden vientiä ulkomaille, tuontia ulkomailta Suomeen tai alihankintaa. Kansainvälistymistä ovat myös esimerkiksi tytäryhtiön perustaminen ulkomaille tai paikallisen yrityksen ostaminen. Ensimmäisenä kannattaa siis selvittää, miten kansainväliset markkinat voivat hyödyttää juuri sinun yritystäsi parhaalla mahdollisella tavalla. Olisiko valmistamallasi tuotteella kysyntää ulkomailla, olisiko alihankintaa järkevä tehdä muualla kuin kotimaassa tai haluatko tuoda ulkomailta tuotteita yrityksesi käyttöön Suomeen?

Oli kansainvälistymisen tavoite mikä tahansa, kansainvälisille markkinoille siirtyminen tarkoittaa aina myös esimerkiksi vieraisiin kieliin ja kulttuureihin tutustumista ja uuden oppimista.

Miksi yritykseni kannattaisi kansainvälistyä?

Yksinkertainen vastaus tähän on selvä: Suomen rajojen ulkopuolella avautuvat täysin uudet ja kotimaata laajemmat markkinat. Yrityksen on siis mahdollista kasvattaa potentiaalista markkinaansa laajentamalla ulkomaille.

Kansainvälistymällä voi myös pienentää tiettyjä yritystoimintaan liittyviä riskejä. Kun yritys toimii kansainvälisillä markkinoilla, se ei ole niin riippuvainen kotimaan markkinoista eikä esimerkiksi niiden kausivaihteluista.

Tuonnin puolella syitä kansainvälistymiselle voivat olla esimerkiksi ulkomaisen teknologian hyödyntäminen, laadukkaampien, monipuolisempien tai edullisempien tuotteiden hankkiminen tai ylipäätään kilpailukyvyn parantaminen kotimarkkinoilla.

Milloin yrityksen kannattaa alkaa suunnitella kansainvälistymistä?

Kansainvälistyminen, kuten yritystoiminta muutenkin, lähtee aina liikkeelle tuotteen myyntipotentiaalista. Onko tuotteellasi kysyntää ulkomailla ja mitkä ovat sopivat markkinat juuri sinun yrityksesi tuotteelle?

Kun sopivat markkinat ovat löytyneet, on erittäin tärkeää pohtia tarkkaan, onko yrityksesi valmis kansainvälisen liiketoiminnan aloittamiseen? Käytännössä tämä tarkoittaa, että yrityksellä täytyy olla tarpeeksi sekä inhimillisiä että taloudellisia resursseja kansainvälisen liiketoiminnan aloittamiseen ja ylläpitämiseen. 
Kuinka löydän juuri minun yritykselleni potentiaaliset kansainväliset markkinat?

Sopivat markkinat löytyvät systemaattisen ennakkotyön avulla. Missä maassa tai millä alueella olisi kysyntää juuri sinun yrityksesi tuotteille tai palveluille? Millainen on kohdemaan kilpailutilanne? Potentiaalisesta kohdemaasta tai -alueesta on hyvä tehdä kattava markkina-analyysi.

Suomalaisten yritysten vienti on myös valtion intressi, joten myös valtio tarjoaa erilaisia palveluita yritysten kansainvälistymisen tueksi. Esimerkiksi Team Finlandin alla olevien organisaatioiden palveluihin kannattaa tutustua huolellisesti.

En tunne kohdemaata, sen kulttuuria tai yritysmaailmaa hyvin. Millaisiin asioihin minun kannattaisi erityisesti kiinnittää huomiota?

Ensimmäisenä sinun kannattaa ottaa selvää kohdemaan markkinoista. Hyvä valmistautuminen ja ennakkotyö maksavat itsensä aina takaisin. Kohdemaan mahdollisuuksien ja uhkien analysointi ja vertaaminen oman yrityksen ja tuotteen vahvuuksiin ja heikkouksiin tarjoaa hyvän pohjan kansainvälistymistoiminnan aloittamiselle. Lähimaat ovat usein helpoimpia paikkoja aloittaa yrityksen kansainvälistyminen. 

Mitä kansainvälistyminen vaatii yritykseltä ja yrittäjältä?

Suunnittelu ja riittävä valmistautuminen ovat kaiken a ja o. Käytännössä tämä tarkoittaa liiketoimintasuunnitelman tekemistä ja kohdemaan markkina-analyysia.

Kohdemaahan tutustuminen vaatii muutakin kuin markkinoiden tuntemusta. Esimerkiksi kohdemaan juridiikan tunteminen on todella tärkeää. Muita käytännön asioita, joista pitää ottaa selvää jo etukäteen, ovat esimerkiksi tuotteiden dokumentointi, luokittelu, mahdolliset lupaprosessit sekä tullausasiat.

Riskien hallinnan kannata on myös äärimmäisen tärkeää tuntea omat liikekumppanit ja heidän taustansa. Oman verkoston kohdemaassa tulee olla kunnossa, koska kohdemaasta pitää todennäköisesti ostaa erilaisia palveluita, kuten asianajo-, kuljetus- ja jakelupalveluita. Näiden lisäksi täytyy myös varata tarpeeksi resursseja kansainvälisen kaupan jatkuvaan ylläpitämiseen. 

Mitkä ovat suurimmat riskit yritykseni kansainvälistymisessä?

Kansainväliseen liiketoimintaan sisältyvät samat riskit kuin kotimaan liiketoimintaan. Niiden lisäksi kansainväliseen kauppaan kuuluu myös muita, kansainvälisyyteen erityisesti liittyviä, riskejä.

  • Maksuvalmiusriski. Yrityksen maksuvalmius tarkoittaa, että yrityksen rahat riittävät liiketoiminnasta syntyvien maksujen maksamiseen. Maksuvalmiusriski toteutuu, kun yritys ei pysty maksamaan sen toiminnasta aiheutuvia maksuja ajallaan. Maksuvalmiusriskiä voi ennaltaehkäistä huolellisella kassasuunnittelulla, tarvittavan rahoituksen järjestämisellä ja oikeilla maksutavoilla.
  • Luottoriski, eli kauppakumppanin tai muiden maksuketjun osapuolien maksukyvyttömyys tai –haluttomuus. 
  • Valuuttakurssiriski, eli valuuttakurssien vaihteluun liittyvä riski. Tällainen riski voi realisoitua esimerkiksi tilanteessa, jossa kustannukset ja saatavat tuotot ovat eri valuutassa.
  • Poliittinen riski, eli kohdemaan poliittisesta epävakaudesta johtuva riski.
  • Operatiivinen riski, eli esimerkiksi tavaroiden kuljetukseen liittyvät riskit. Tällaisia riskejä voi ennakoida kansainvälisillä kauppatavoilla ja maksuprosesseilla. 

Näiden lisäksi yrityksen täytyy varautua sopimusrikkomukseen (sopimusriski), eli tilanteeseen, jossa vastapuoli ei täytä sopimusvelvoitteitaan. Tavarat voivat olla myöhässä, heikkolaatuisia, maksut myöhästyvät tai jäävät kokonaan saamatta.

Millaisiin muihin haasteisiin minun kannattaisi kansainvälisillä markkinoilla varautua?

Kansainvälisessä kaupankäynnissä yrityksen etäisyys asiakkaasta tai tavarantoimittajasta on tavanomaista pidempi, niin maantieteellisesti, kulttuurisesti kuin oikeudellisestikin. Nämä kaikki muodostavat omanlaisiaan haasteita, joita voidaan kuitenkin hallita hyvällä ennakoinnilla. Mitä epävakaampi kohdemaa on taloudellisesti ja poliittisesti, sitä huolellisemmin riskeihin kannattaa varautua. Oletukset siitä, että asiat hoituvat samoin kuin kotimaassa, voivat johtaa ongelmiin.

Ulkomaankaupassa yrityksen eri toimintojen tulee toimia saumattomasti yhteen. Sisäisen viestinnän ja tiedonkulun varmistaminen ovat todella tärkeä osa sujuvaa kaupankäyntiä.

Millaisia rahoitusmahdollisuuksia yrityksillä on kansainvälisen liiketoiminnan aloittamiselle? 

 Pankit tarjoavat erilaisia rahoituspalveluita yritysten kasvuun ja kansainvälistymiseen. Kansainvälisen kasvun rahoitukseen voidaan käyttää muun muassa käyttöpääomarahoituksen instrumentteja. Kansainvälistä kauppaa ja sen tarvitsemia maksuaikoja taas voidaan rahoittaa esimerkiksi maksuajallisella remburssilla. Näistä löydät lisätietoa Ulkomaankaupan FAQ -artikkelista.

Lisäksi tarjolla on esimerkiksi ostajan luottoriskiltä tai kohdemaan poliittiselta riskiltä suojaavia instrumentteja. Kaikissa kansainvälisen kaupan rahoitukseen ja riskienhallintaan liittyvissä kysymyksissä kehotamme ottamaan yhteyttä Danske Bankin Trade Finance -yksikön ammattilaisiin.

Pankkien lisäksi myös esimerkiksi Finnvera tarjoaa lukuisia rahoituspalveluita kansainvälisille yrityksille. Riskienhallinnan puolella palveluja tarjoavat myös yksityiset luottovakuuttajat. Nämä palvelut täydentävät pankkien tarjontaa.

Mikä on pankin ja pankin asiantuntijoiden rooli yrityksen kansainvälistymisessä?

 Pankkien asiantuntijat ovat avuksi monessa käänteessä kansainvälistä liiketoimintaa aloitteleville yritykselle. Danske Bankilla on usean kymmenen vuoden kokemus yritysasiakkaidemme kansainvälistymisprosesseista sekä kansainvälisen kaupan rahoituksesta ja riskienhallinnasta. Kokemuksen tuomalla varmuudella ja asiantuntemuksella pystymme siis ennakoimaan monia asiakkaillemme vastaantulevia asioita. Moniin taloudellisiin riskeihin voi varautua Trade Finance -palveluidemme avulla.

Danske Bankilla on myös laaja kirjeenvaihtajapankkiverkosto ympäri maailmaa. Näiden yhteistyöpankkien kautta voimme sujuvasti hoitaa maksuliike-, rahoitus- ja takaustarpeesi.

Danske Bank sai vuonna 2017 TNS SIFO Prospera -analyysiyrityksen pohjoismaiden parhaan Trade Finance -palvelun palkinnon jo kuudentena peräkkäisenä vuotena. Myös Suomessa palvelu arvioitiin markkinoiden parhaaksi.

Vaikka kaupankäynti länsimaiden kanssa koetaan melko turvalliseksi, liittyy vientiin ja tuontiin aina riskejä, erityisesti jos yrityksen asiakkaat ja tavarantoimittajat ovat kaukana maailmalla. Myös eri maiden poliittiset ja taloudelliset epävakaudet on syytä huomioida ulkomaankauppaa tehtäessä.

Tarjoamme useita eri vaihtoehtoja maa-, toimittaja- ja asiakasriskien vähentämiseksi. Trade Finance -palveluita ovat muun muassa remburssit, kansainväliset takaukset ja perittävät. Voit pyytää Trade Finance -asiantuntijoiltamme ohjeita ja apua turvallisin mielin.

Kiinnostuitko? Valitse asiantuntijamme kanssa tarpeisiisi sopivimmat palvelut.

Ota yhteyttä tai soita meille numeroon 0100 2580 ma–pe 8–18 (pvm/mpm).

Kiinnostuitko? Tervetuloa asiakkaaksemme.