- Pankkien tehtävä on tukea yrityksiä ja mahdollistaa liiketoiminta oikeilla maksutavoilla, rahoituksella ja riskienhallinnan instrumenteilla. Olen työskennellyt viimeiset 10 vuotta kansainvälisen kaupan riskienhallinnassa ja rahoituksessa. Yrityksien tukemisen lisäksi edesautamme suomalaista vientiä, mikä on tärkeää koko yhteiskunnan kannalta, Juha-Pekka Leinonen taustoittaa.

Mitä yrittäjä voi tehdä itse ennen yhteydenottoa asiantuntijoihin?

1. Organisaation läpivalaisu. Yrittäjä itse on yrityksensä liiketoiminnan asiantuntija. Tärkeintä on, että yritys tunnistaa liiketoimintansa heikkoudet ja vahvuudet sekä määrittelee tavoitteensa. Myös resurssit pitää miettiä huolella.

   - Vaikkei investointeja tehtäisi, viennin käynnistäminen vaatii organisaatiolta sekä työntekijöiden panostusta että taloudellisia resursseja. Yrityksen tehtävä on kartoittaa omat resurssinsa sekä mahdollisen lisäresursoinnin tarpeet, pankki voi sitten auttaa löytämään esimerkiksi oikeanlaiset rahoitusratkaisut, Leinonen toteaa.

2. Kansainvälistymisen liiketoimintasuunnitelma ja kohdemaan tuntemus. Perustetaanko kohdemaahan tytäryhtiö, tuotetaanko tuotetta paikallisesti, laajennutaanko yrityskaupoilla vai hankkimalla yhteistyökumppani? Sopiva markkina ja laajentumiskeino on hyvä olla valittuna ennen yhteydenottoa pankkiin. Lisäksi on tärkeä selvittää, tarvitseeko tuotetta tai palvelua mukauttaa vientiä varten, sekä varmistaa, että sillä on kohdemarkkinoilla kysyntää. Myös kohdemaan verotuskäytännöt, tulli- ja vientisäännökset sekä tarvittavat paikalliset ja/tai kansainväliset kumppanit on hyvä kartoittaa.

   - Kyse on pitkälti yrityksen omasta harkinnasta ja päätöksistä. Suunnitelman laatimiseen, kysyntäkartoitukseen sekä esimerkiksi kohdemarkkinan talouskasvun, poliittisen vakauden ja toimialakehityksen analysointiin voi tarvittaessa käyttää tueksi ulkopuolista apua. Puutteellisella valmistautumisella voi olla merkittäviä taloudellisiakin vaikutuksia, joten etukäteissuunnittelu on kaiken A ja O, muistuttaa Leinonen.

3. Riskienhallintapolitiikka. Ennen viennin käynnistämistä on ensisijaisen tärkeää, että yrityksellä on selkeästi määritelty riskienhallintapolitiikka: mitä riskejä halutaan ottaa ja mitä niistä halutaan kattaa esim. pankin tuotteilla tai muilla palveluilla. Lisäksi henkilöstön vastuut ja päätösoikeudet on hyvä selventää. 

   - Onnistuneen kansainvälistymisen avainsana on hyvä riskienhallintapolitiikka, joka on koko organisaation tiedossa, niin kotimaassa kuin kansainvälisestikin, niin myyntitiimissä kuin yrityksen johdossakin, Leinonen painottaa.

   Riskienhallintaan liittyy oleellisesti oman asiakkaan tunteminen (Know Your Customer = KYC), joka on tärkeää niin yritykselle kuin pankillekin. Se tarkoittaa muun muassa asiakkaan liiketoiminnan, taloudellisen tilanteen ja taustojen tuntemista. Asiakkaan tunteminen on kaiken perusta riskienhallinnassa.

Entä mitä apua kannattaa hankkia asiantuntijoilta?

1. Riskeiltä suojautuminen. Älä ainoastaan kartoita riskejä, suojaudu niiltä. Remburssit, ulkomaanperittävät, takuut ja vakuudet – monelle uusiakin asioita, mutta pankin asiantuntijoille arkipäiväisiä riskienhallinnan työkaluja.

   - Pankin palvelutavoitteena on, että yritys ei ainoastaan saisi kansainvälisiä kauppoja tehtyä, vaan saisi myös rahat kotiutettua suunnitellussa ajassa eikä joutuisi ottamaan ennakoimattomia riskejä omalle kontolleen. Maksuehdoilla on erityisesti kansainvälisessä kaupassa paljon merkitystä, Leinonen kertoo.

2. Rahoituksen turvaaminen – yleinen kansainvälistyvien yritysten huoli. Julkisuudessa on keskusteltu paljon siitä, löytyykö vientikaupoille rahoituslähteitä ja -instrumentteja. Rahoituksen puuttuessa kaupat voivat jäädä tekemättä. Pankkien ja myös Finnveran tuotteiden ja palveluiden tavoitteena on pyrkiä turvaamaan kansainvälisesti toimivien yritysten vientikaupan riskienhallinta ja rahoitus.

   - Rahoituksen löytyminen vientikaupoille on selvästi kansainvälistyvien yritysten huoli. Olemme pyrkineet vastaamaan tähän haasteeseen kehittämällä tuotteitamme ja toimimalla tiiviissä yhteistyössä Finnveran kanssa, joka auttaa pankkeja tarjoamaan yrityksille erilaisia rahoitusvaihtoehtoja. Kehitysmahdollisuuksia on vielä, mutta töitä rahoitusvaihtoehtojen eteen on jo tehty, Leinonen toteaa.

3. Lisää tietoa ja taitoa koko organisaatiolle. Kansainvälisille markkinoille laajentuminen vaatii panostuksia, uutta osaamista ja hyvää sisäistä viestintää koko organisaatiolta. Siksi Danske Bank tarjoaa tuotteiden lisäksi myös niihin liittyvää tietoa ja taitoa.

   - Teemme koulutuksia niin yrityksen talous- ja rahoitusasiantuntijoille kuin myyntihenkilöstöllekin. Tavoitteenamme on, että yrityksillä olisi hyvät eväät riskienhallintaan ja rahoitukseen koko organisaatiossa. Koulutamme erityisesti pk-yrityksiä esimerkiksi siinä, miten tuotteemme toimivat yksin tai yhdessä Finnveran tuotteiden kanssa, Leinonen kertoo.

   Kansainvälisillä markkinoilla on usein paljon potentiaalia. Potentiaali ei kuitenkaan tarkoita, että kansainvälistyminen olisi helppoa – kilpailu on kovaa ja prosessi vaatii pitkäjänteistä työtä. Parhaimmillaan yrityksen kansainvälistyminen kuitenkin vähentää riippuvuutta kotimaanmarkkinoista ja niiden kysyntä- ja kausivaihteluista sekä laajentaa liiketoimintapotentiaalia merkittävästi.