Varallisuudenhoidon kehityskaari alkoi markkinoiden ja tuotteiden kehittämisestä kun rajat avautuivat ja pankkitoiminta kansainvälistyi. Sen jälkeen alettiin keskittyä pitkäaikaissäästämiseen tuotteiden myynnin ja neuvonnan kehittämisen avulla. Nyt kokonaisvaltaisen neuvonnan ja digitaalisuuden aikakaudella asiakkaan elämä on asetettu kaiken toiminnan keskiöön.
Uskon T-kirjaimen kuvaamaan osaamiseen. Pystyviiva kuvaa syvää osaamista yhdestä asiasta ja vaakaviiva poikkitieteellistä, laajempaa ymmärrystä – menestykseen tarvitaan molempia. Kehittyminen vaatii jatkuvaa uteliaisuutta; itse olen vuosien varrella hakenut oppia mm. omarahoitteisesti Stanfordista ja Harvardista sekä Wall Streetilta. Uuden osaamisen lisäksi nämä kokemukset ovat tarjonneet korvaamattomia henkilökontakteja.
Kielet ovat ase, ja siksi saksalaisesta koulusta saamani perusta on hyvä. Sitten lähdin opiskelemaan matematiikkaa, koska sitä en koulussa osannut – sen jälkeen en ole pelännyt uusia tehtäviä. Rinnalla opiskelin kansantaloustiedettä. Opiskelujen jälkeen olin laman vallitessa pitkään työttömänä, ja koska olen nainen, minulle suositeltiin mm. lentoemännän hommia. Naista ei otettu vakavasti, ja ehkä juuri siksi olen suhtautunut työhöni niin suurella intohimolla.
Kotimarkkinoiden kehittyminen ja sääntelyn purkaminen
Olin työurani alussa harjoittelemassa Maailmanpankissa ja Goldman Sachsilla New Yorkissa. Wall Streetillä opin, kuinka USA:n valtion joukkolainahuutokauppa toimii, mutta myös kysymään kysymyksiä – ei siellä muuten tietoa saanut. Iltaisin kävin lenkillä, opiskelin alaa ja katsoin televisiota, jotta oppisin ymmärtämään alan englanninkielistä sanastoa.
Vuonna 1977 pääsin Postipankkiin bondidiileriksi kamreeri-tittelillä, kauppaamaan joukkolainoja kansainväliselle osastolle. Kylmä soittaminen potentiaalisille asiakkaille opetti paljon. Osasto järjesti valuuttamääräisiä joukkolainoja ja luottoja suomalaisille yrityksille ja valtiolle. Niitä kaupattiin kansainvälisille sijoittajille Lontoossa, Frankfurtissa ja Bermudallakin. Vuonna 1984 pääsimme otsikoihin, kun eräs saksalainen asiakas osti kauttamme ensimmäistä kertaa miljoonittain markkamääräistä joukkolainaa, joille Suomen Pankki tosin myöhemmin asetti rajan. Jo silloin haaveilimme ensimmäisen euromarkkalainan järjestämisestä, vaikka osa ulkomaisista investointipankeista naureskeli koko ajatukselle. Kun sitten haave myöhemmin toteutui, naureskelijat jätettiin diiliin ulkopuolelle. Tuntui hyvältä.
Suomi oli 80-luvulla pääomaköyhä maa ja lainanotto tarkkaan säänneltyä. Suomen raha- ja joukkolainamarkkinat kehitettiin vasta 80-luvun loppupuolella. Valtio kehitti huutokauppajärjestelmän pitkäaikaista lainanottoansa varten. Muistan, kuinka keskustelimme punavalkoisen pöytäliinan ja teekuppien äärellä valtiovarainministerin kanssa toimintamallista, jonka kuvauksen olin rakentanut USA:ssa oppimani perusteella. Rahamarkkinoille maa sai oman viitekoron, Heliborin. Tuohon aikaan kaupungilla veisteltiin, että Helibor-nimi tuli pankkimme pääjohtajan sihteerin Heli Puputin mukaan, koska olimme ohjauskoron kehittäjä.
Aloitin Postipankin kansainvälisten luottojen ja arvopapereiden osaston päällikkönä vuonna 1983 ja sekin oli hienoa aikaa. Postipankki oli voimakas toimija – se sai ensimmäisenä mm. markkavaluuttaoptioiden kirjoitusluvan ja kehitti yritystodistusmarkkinaa. Palkkasimme pankin ensimmäiset insinöörit kehittämään strukturoitua rahoitusta, joka sittemmin antoi valuutta- ja koronvaihtosopimusten kautta lainanottajille ja sijoittajille valinnanvapautta.
Silloinen pääjohtaja Heikki Tuominen opetti minulle tärkeän asian: vastuuta ei anneta vaan se otetaan. Kun valtionyhtiöitä yksityistettiin vauhdilla, kisa mandaateista kolmen suuren – Kansallis-Osake-Pankin, Yhdyspankin ja Postipankin välillä oli kova eikä päätä paljon palellut. Kun Heinävedellä höyrylaivan kannella ihmettelin SKOP:in toimitusjohtajalle sitä, miten he tarjosivat pitkäaikaista lainaa 8 % korolla, kun lyhyet korot olivat 12 %. Myöhemmin kuulin pääjohtajan vastanneen, että SKOP:issa hoidetaan asiat eri tavalla. Niin hoidettiinkin – sitä pankkia ei enää ole.
Rajojen avautuminen ja kansainvälistyminen
Vuonna 1987 avautui rahastomarkkina, mutta valitettavasti niin päin, että ensin sallittiin osakerahastot, sitten joukkolaina- ja viimeiseksi lyhyen koron rahastot. Todellisuudessa asiakkaat olisi pitänyt opettaa ensin matalan riskiluokan rahastoihin. Suomen ensimmäinen osakerahasto, Postipankin Presta, joutuikin jo perustamisvuotenaan suuren pörssiromahduksen puserrukseen. Muistan tuon mustan maanantain kuin eilisen. Pankin kansainvälisestä osakesalkusta suli suuri osa. Markkinat palautuvat kuitenkin aina – tuo ensimmäinen rahastommekin on tuonut lähes 9 %:n vuosittaisen nettotuoton sijoittajilleen.
Danske Bank Suomen Varallisuudenhoidon nykyisen johtajan Kimmo Laaksosen kanssa perustimme vuonna 1988 Postipankin omaisuudenhoidon, jonka ensimmäinen asiakas oli pankin eläkesäätiö. Kiersimme eri yhtiöitä ja kerroimme, kuinka niiden eläkesäätiöitä tulisi hoitaa omana kokonaisuutenaan. Toiminta lähti kasvuun. Kimmo näki jo silloin, että varallisuudenhoito kasvaisi yhdeksi pankkitoiminnan tärkeimmistä osa-alueista.
Pankit myös kansainvälistyivät vauhdilla. Konttoreita avattiin mm. Lontooseen, New Yorkiin ja Singaporeen, ja itse vedin vuosina 1990–93 Tokion edustustoa. Siellä opin ymmärtämään edustustojen voiman rahoituksen välittämisessä – niiden avulla voi päästä hämmästyttäviin tuloksiin. Järjestimme 30 ei-listattua emissiota sikäläisiltä vakuutusyhtiöiltä suomalaisille valtionyhtiöille ja Suomen valtiolle. Silloin laina oli edullista valtioenemmistöisille lainanottajille. Japanin osakemarkkina muodosti jopa 40 % maailman osakemarkkinasta, ja Tokion keskustassa yhden korttelin arvo oli yhtä suuri kuin koko Kalifornian osavaltion yhteenlaskettu arvo. Ylikuumenemista seurasikin romahdus, josta Japanin talous toipui aivan viime vuosiin asti.
Tokion vuosina järjestin paljon kotikutsuja, joilla kokkasin suomalaista ruokaa japanilaisille asiakkaille ja japanilaista ruokaa suomalaiselle yritysjohdolle. Kotikonserttejakin järjestin – piano kannettiin sisään ja virittäjä marssi perässä. Tokiosta opin visuaalisuuden, pienten asioiden ja viimeistelyn merkityksen kokonaisuudessa. Toin asiakkaiden lapsille Joulupukin kirjeitä Korvatunturilta, sillä japanilaiset isät ehtivät harvoin huomioida lapsiaan. Näiden kokemusten perusteella olen sitä mieltä, että pankin verkostossa toimivat henkilöt, jotka eivät omatoimisesti etsi uusia asiakkaita, ovat väärässä tehtävässä.
Kun palasin Tokiosta, minut kutsuttiin vetämään hallintoneuvostoa WWF:ään, jolla oli jatkuva rahapula. Päätimme silloin keskittyä Itämeren suojelemiseen. Tuolta hienolta järjestöltä opin ymmärtämään, miten luontoa voi huomioida myös sijoituspäätöksiä tehtäessä.
Sijoitustuotteiden myynti eli keskittyminen pitkäaikaissäästämiseen
Palattuani Suomeen siirryin toimitusjohtajaksi rahastoyhtiöömme, jota silloinen hallituksen puheenjohtaja kutsui Nakkikiskaksi. Sain tehtäväkseni kasvattaa rahastoyhtiön tuotevalikoimaa ja sitä kautta aloittaa suomalaisten henkilöasiakkaiden vaurastuttamisen. Aiemmin mainitusta saksalaisesta asiakkaasta tuli läheinen – tuolta Saksan suurimmalta sijoitusrahastoyhtiöltä sain tukea tuotekehitykseen. Kuuntelimme heitä tarkasti, sillä saksalainen piensijoittaja muistuttaa luterilaisessa varovaisuudessaan paljon suomalaista. Itse asiassa käyn tuon saksalaisen sen aikaisen toimitusjohtajan kanssa vieläkin vuosittain Lapin hangilla – Saksan kehitystä on hyvä ymmärtää edelleen.
Tuolloin syntyi mm. idea Kompassi-rahastoperheestä, jossa on nykyään noin kolme miljardia euroa pääomaa. USA:sta saamieni oppien mukaan kehitimme myös ensimmäisenä Suomessa yrityksille sopivan rahastoportaan, jota muut pankit yrittivät perässä imitoida.
Uusien tuotteiden myötä markkinaosuutemme rahastoissa ja eläkevakuutuksissa lähti kasvuun. Avainasemassa oli osaava ja innostunut sijoitusneuvojaverkosto. Kun vakuutusyhtiö Sampo ja pankki fuusioituivat vuonna 2000, uusi johto nosti pitkäaikaissäästämisen fokukseen ja minä siirryin sijoitusneuvojien myynnin tukea vetämään. Tuolloin olimme myös rakentamassa Itä-Euroopan eläkesäästämisen järjestelmiä, minkä yhteydessä saimme Virosta 50 000 uutta henkilöasiakasta If:n myyntivoiman avustuksella. Järjestimme myös paljon tilaisuuksia – esimerkiksi Suomen ensimmäiset sijoitusristeilyt, joissa laivallinen asiakkaita keskittyi tanssin ohella sijoitusrahastoihin. Harvoin olen laivaristeilyistä niin paljon nauttinut.
Hallitusammattilaisena toimiessani olen saanut ja voinut antaa. Olen päässyt mm. olemaan mukana pienen pörssiyhtiön matkalla huonoimmasta pörssin kärkeen ja sen kasvua Intian markkinoilla. Helsingin yliopiston alumnitoiminta on opettanut minulle laaja-alaisuutta. Reaalimaailman ymmärrys tuo näkemystä neuvontaan.
Vuonna 2006 valitsimme pääekonomistimme Pasi Kuoppamäen ja silloisen omaisuudenhoidon vetäjän kanssa uuden vastuulliseen sijoittamiseen keskittyvän rahastomme salkunhoitajaksi Generation Ltd:n, jonka hallituksen puheenjohtaja on Al Gore. Toimin isäntänä hänen käydessään Suomessa, ja marraskuun seminaarissamme New Yorkissa. Rahaston erinomainen menestys on osoittanut kestävien sijoituspäätösten voiman.
Neuvonnasta tavoitteellista ja digitaalista
Pankki siirtyi tanskalaisomistukseen vuonna 2006. Sijoittajapankkina tunnettu Danske Bank oli ja on vahva tuoteosaaja ja toimii hyvin systemaattisesti. Pian finanssikriisi hidasti toimintaa. Suomessa neuvontaa vietiin lähemmäksi asiakasta digitaalisten palveluiden avulla. Aloimme lähettää asiakkaillemme pankin studiosta eri teemoja käsitteleviä suoria lähetyksiä, Taloustunteja. Niitä varten kouluttauduimme käsikirjoittamaan, kuvaamaan, tuottamaan sekä esiintymään. Teemat vaihtelevat osakeanneista sukupolvisuunnitelmiin, ja ne kiinnostivat silloin ja kiinnostavat yhä. Verkkotapaamisissakin etenimme ensimmäisenä Suomessa, ja nopeasti niistä tuli yleinen tapa toimia.
Olemme käyttäneet paljon resursseja neuvojien osaamisen syventämiseen, ja uskoakseni sijoituspalvelu- ja neuvontatutkinnon suorittaneiden neuvojien osuus on meillä Suomen kärkiluokkaa. Yksittäisten tuotteiden myynnin sijaan keskitymme yhä enemmän myymään ratkaisuja, joilla asiakas pääsee tavoitteisiinsa pitkällä aikavälillä.
Varallisuudenhoito tulevaisuudessa – yksilöllistä ja arvoihin perustuvaa
Yksi syy minulle jatkaa vielä työelämässä on se, että pankki oli valmis työurani suurimpaan kulttuurinmuutokseen – panostamaan siihen, että asiakkaan etu neuvonnassa on aina etusijalla. Minä sain tavoitteellisen neuvonnan rakentamisen tehtäväkseni. Tavoitteellinen neuvonta on täydellinen toimintatavan muutos, joka tuo merkitystä asiakkaille ja mielekkyyttä neuvojien työhön. Tässä onnistumisen mahdollistaa käytössämme oleva poikkeuksellinen sijoitusneuvojan työväline, joka hahmottelee asiakkaan tavoitteiden perusteella hänelle henkilökohtaisen pitkän ajan suunnitelman.
Edellytyksiä tavoitteellisen neuvonnan onnistumiselle on asiakkaan kuuntelu ja haastaminen. Lisäksi neuvojilla on oltava käytössään johtavat digitaaliset työvälineet. Neuvonnan ytimessä on kuitenkin neuvojan kyky hahmottaa kunkin asiakkaan kokonaistilanne ja yksilölliset tavoitteet – tähän eivät koneet yksinään pysty.
Yhä useampi kysyy itseltään, mihin omalla työnteolla ja varallisuudella oikeastaan tähtää – mitä suuria tavoitteita ne palvelevat. Kestävästä kehityksestä on puhuttu jo kauan, mutta uskon kestävyyden teeman niin sijoitus- kuin yritystoiminnassakin olevan vasta alkumetreillä. Ihmisille on yhä tärkeämpää valita itse juuri ne kestävyyden teemat, joita pitää tärkeänä. Ne toimijat, jotka pystyvät liimaamisen sijaan integroimaan kestävyyden toimintaansa, ovat tulevaisuuden voittajia. Pankin oikeus olemassaoloon perustuu ainoastaan lisäarvoa tuottavaan palveluun, muuten pankkitoiminta näivettyy lainaa antavaksi parakkipankiksi.
Tähänastinen työelämäni on ollut upea tutkimusretki. Tullessani syksyn henkilöstöjuhlasta kotiin, tokaisin jo ovelta: ”Nyt minä ymmärrän, miksi olen viihtynyt samassa pankissa 40 vuotta. Minä niin pidän niistä ihmisistä! Ja asiakkaistamme!”
Kun nousin kylmästä merestä tänä aamuna, kuten lähes jokaisena aamuna, hymyillen muistelin Stanfordin oppia: tärkeintä itsensä ja muiden johtamisessa on itsekuri ja intohimo. Niistä pidän kiinni jatkossakin.
